Presale nel Settore Automobilistico: Qual è la sua Importanza?

In un mercato automobilistico in continua evoluzione, la fase della prevendita offre numerosi vantaggi, sia per i rivenditori che per gli acquirenti. All’interno di questo articolo vederemo l’importanza della presale nel settore automobilistico, analizzando le ragioni per cui è diventata una pratica così diffusa e come sia in grado di soddisfare le esigenze di entrambe le parti coinvolte.

Dalla creazione di aspettativa e desiderabilità intorno a nuovi modelli di veicoli all’ottimizzazione dei processi di produzione e distribuzione, scopriremo come la presale stia ridefinendo il modo in cui le automobili vengono lanciate sul mercato e come ciò possa essere una strategia vincente.

Prima di cominciare, è essenziale ricordare che un ecommerce dedicato all’automotive può offrire la possibilità di acquistare automobili provenienti da vari Paesi Europei. Tuttavia, affinché il cliente possa circolare legalmente in Italia a tempo indeterminato, è di fondamentale importanza fornirgli il certificato di conformità, che consentirà di effettuare l’immatricolazione presso gli uffici della Motorizzazione Civile. Al fine di ottenere questo documento in modo sicuro e affidabile, è consigliabile rivolgersi a un portale specializzato come EuroCoc.

Quali sono i Cambiamenti Avvenuti nel Settore Automobilistico?

Negli ultimi anni, il settore automobilistico ha attraversato una fase di profonda trasformazione, accelerata dalla recente pandemia. Le vendite di automobili sono state pesantemente colpite in tutto il Mondo e le aziende della filiera hanno dovuto affrontare sfide senza precedenti. Tuttavia, questa situazione di crisi ha offerto anche opportunità di crescita per coloro che sono stati in grado di adattarsi e di guardare al futuro con un’ottica digitale.

La Digital Transformation è diventata cruciale nel settore automobilistico e le aziende hanno dovuto concentrarsi sulla Digital Experience del cliente, adottando strategie di marketing e customer care basate sui dati puntando sulla personalizzazione delle offerte.

Ora, concentriamoci su una fase fondamentale del processo di vendita automobilistica: il presale. Questo periodo che precede la vendita vera e propria rappresenta un processo complesso e non lineare, caratterizzato da numerosi touch-point i quali si sviluppano attraverso canali molto diversi tra loro.

Per affrontare al meglio il presale nel settore automobilistico, è essenziale mappare attentamente il percorso di vendita del cliente e presidiare ogni tappa con cura. Ecco alcune strategie chiave per ottimizzare il processo di presale:

• Adattarsi al cambiamento digitale: Il futuro del settore automobilistico è sempre più digitale. Le aziende devono adottare nuove tecnologie e abbracciare l’innovazione tecnologica con l’obiettivo di raggiungere e coinvolgere i clienti in modo efficace. L’uso di piattaforme online, social media e soluzioni di e-commerce sono solo alcune delle possibilità da considerare.
• Creare un’esperienza coinvolgente: Investire nella creazione di un’esperienza coinvolgente e interattiva per i potenziali clienti è fondamentale. Utilizzare video, tour virtuali, configuratori di auto e altre risorse digitali può aiutare a suscitare l’interesse e a stimolare l’immaginazione dei potenziali acquirenti riguardo al veicolo desiderato.
• Personalizzazione delle offerte: Utilizzare i dati raccolti durante l’interazione con il cliente per offrire proposte personalizzate. Comprendere le esigenze e le preferenze individuali dei potenziali acquirenti può, infatti, fare la differenza nel convincerli ad avvicinarsi alla fase di acquisto.
• Comunicazione multicanale: Ogni cliente ha le proprie preferenze di comunicazione. È essenziale, quindi, garantire una presenza multicanale, in modo da intercettare i possibili acquirenti attraverso i canali che preferiscono utilizzare, siano essi e-mail, telefono, chat o social media.
• Offerte esclusive e incentivi: Proporre offerte esclusive e incentivi mirati durante la fase di presale può spingere i clienti indecisi a compiere l’acquisto. Sconti, pacchetti di servizi o promozioni temporanee possono aumentare l’urgenza di concludere l’affare.
• Fornire informazioni dettagliate: Mettere a disposizione del cliente tutte le informazioni necessarie riguardo al veicolo, dalla scheda tecnica ai dettagli sulle caratteristiche e opzioni disponibili, può aiutare a dissipare dubbi e risolvere eventuali resistenze alla fase finale di vendita.

Affrontare al meglio il presale nel settore automobilistico richiede, quindi, una visione strategica, orientata al futuro e incentrata sull’esperienza del cliente. La capacità di adattarsi alle nuove sfide digitali, offrire un’esperienza coinvolgente e personalizzata, e comunicare in modo efficace attraverso diverse piattaforme, sono elementi chiave al fine di ottenere risultati di vendita soddisfacenti anche in un periodo di crisi come quello attuale.

Come si Sviluppa il Customer Journey ai fini del Presale nel Settore Automobilistico?

Iniziamo con una domanda semplice: quanto dura il processo di presale nel settore automobilistico? In breve, è un percorso molto più esteso e complesso rispetto ad altri settori.

Il 95% delle ricerche nel settore automobilistico inizia online e il 60% di queste ricerche avviene attraverso dispositivi mobili. È interessante notare che spesso gli acquirenti cercano video relativi alle automobili durante questa fase. Inoltre, solo un terzo delle persone ha un’idea precisa del veicolo che vuole acquistare prima di iniziare la fase di raccolta delle informazioni.

Un’indagine condotta da ACA Research ha mappato la Customer Journey di coloro che sono interessati all’acquisto di un veicolo, rivelando un arco temporale che va dalle 5 alle 12 settimane, articolato in quattro tappe principali:

1. Dopo le prime ricerche online, il potenziale acquirente elenca le automobili di interesse e i relativi brand, solitamente da 1 a 3 mesi prima dell’acquisto.
2. Successivamente, viene effettuata una selezione più ristretta, in cui le recensioni e i feedback online giocano un ruolo fondamentale, soprattutto quelli presenti sui social media. Questi dati mostrano che i social network rappresentano una risorsa preziosa per trovare ispirazione riguardo al modello di automobile da acquistare e i video su YouTube sono molto consultati nelle fasi iniziali del processo di acquisto.
3. Segue il momento del test drive, che avviene da 2 a 4 settimane prima della conclusione della vendita, quando il potenziale acquirente si sposta fisicamente presso i rivenditori e i concessionari.
4. Infine, arriva il momento del preventivo e della scelta finale di acquisto.

Durante tutto questo percorso, i punti di contatto toccati in media sono ben 20, diversi tra loro e distanziati nel tempo. La sfida per i brand e i concessionari è quella di presidiare tutti questi touchpoint e farsi trovare al momento giusto dalle persone giuste.

All’interno di questo contesto, i “Big Data” rappresentano l’arma più preziosa a disposizione dei brand e dei concessionari, poiché essi consentono di ottenere informazioni cruciali allo scopo di guidare il processo di presale e di raggiungere in modo efficiente il proprio pubblico target.

Il ruolo dei Big Data per il Presale nel Settore Automobilistico

I concetti degli “Smart Data” o “Deep Data” stanno guadagnando sempre più importanza nel settore automobilistico, poiché i dati sono diventati il petrolio dell’era digitale.

Queste informazioni, le tracce digitali che lasciamo online durante il processo di ricerca e acquisto di un’automobile, sono preziose perché forniscono una panoramica sulle caratteristiche, le abitudini e le aspettative delle persone, sia a livello generale che individuale.

Attraverso l’analisi e l’interpretazione di questi dati, i brand automobilistici, i concessionari e i rivenditori possono ottenere una conoscenza approfondita del proprio target.

La raccolta e l’analisi dei dati devono essere condotte su più livelli, considerando il sentiment dell’opinione pubblica e definendo segmenti di pubblico specifici, ad esempio in base alla posizione geografica o ad altre caratteristiche sociali, anagrafiche o psicologiche. 

Questo processo, se eseguito correttamente, consente di suddividere il target in micro-target più specifici, permettendo di condurre azioni mirate e personalizzate.

Un esempio concreto è la campagna di web marketing di Mini rivolta a persone interessate a vetture di fascia alta. Grazie all’uso di sistemi di analisi e machine-learning, il target specifico è stato individuato e suddiviso in segmenti più piccoli sulla base di diversi fattori, come abitudini individuali, dispositivi utilizzati, orari delle ricerche, e altro ancora. I risultati sono stati sorprendenti, con un aumento del tasso di conversione del 300% e un notevole abbassamento del costo per acquisizione del 75%.

Questo approccio basato sui dati rappresenta una nuova frontiera nel marketing automobilistico, permettendo di personalizzare le strategie di vendita e di raggiungere un livello di efficacia senza precedenti.

Conclusione

In conclusione, il presale nel settore automobilistico riveste un’importanza cruciale per il successo delle aziende e il raggiungimento di risultati di vendita soddisfacenti. Questa fase pre-vendita rappresenta un momento critico in cui le aziende possono catturare l’interesse dei potenziali clienti, interagire con loro e influenzare le loro decisioni d’acquisto.

La recente pandemia ha ulteriormente evidenziato l’importanza di adattarsi ai cambiamenti del mercato e abbracciare l’era digitale. Le aziende devono mettere in atto strategie innovative con l’obiettivo di creare esperienze coinvolgenti, personalizzate e multicanale in grado di risponde alle esigenze e alle aspettative dei clienti.

La mappatura accurata del percorso di vendita, l’uso intelligente dei dati e la capacità di comunicare in modo efficace sono elementi chiave per presidiare al meglio il presale. Offrire incentivi, promozioni e offerte esclusive può fare la differenza nel convincere i clienti a portare a conclusione l’acquisto.

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