Canali di Vendita per Concessionaria: Perché è Importante la Diversificazione?

La diversificazione dei canali di vendita è diventata un elemento molto importante per il successo di una concessionaria automobilistica: con l’evoluzione delle abitudini dei consumatori e l’ascesa delle tecnologie digitali, infatti, affidarsi esclusivamente al tradizionale showroom non è più sufficiente.

Oggi, i clienti utilizzano una vasta gamma di strumenti per esplorare, valutare e acquistare veicoli, dal sito web della concessionaria ai marketplace online, fino alle piattaforme social. 

In questo contesto, diversificare i canali di vendita per concessionaria non solo amplia il raggio d’azione del salone auto, ma garantisce anche una maggiore flessibilità, resilienza e capacità di adattamento a un mercato in continua trasformazione.

Ma perché è così importante adottare una strategia multicanale per una concessionaria? All’interno di questo articolo vedremo quali sono i motivi principali per cui la diversificazione nei canali di vendita rappresenta una scelta strategica fondamentale per rimanere competitivi nel settore automobilistico.

Prima di iniziare, ti ricordiamo che, tramite questa strategia, puoi anche promuovere l’acquisto di veicoli provenienti da un altro Paese Europeo. In questo caso, però, assicurati di includere tra i vari documenti di vendita anche il certificato di conformità in quanto esso verrà richiesto dalla Motorizzazione Civile per portare a termine la nuova immatricolazione. Ciò, infatti, permetterà al nuovo proprietario di circolare a tempo indeterminato all’interno del territorio italiano.

Uno dei modi più semplici e rapidi per ottenere questo certificato è tramite il servizio offerto dal nostro portale EUROCOC con cui puoi effettuare la richiesta comodamente online e ricevere il documento presso la tua concessionaria in pochi giorni lavorativi.

Quali sono i Canali di Vendita per Concessionaria?

Le concessionarie di automobili hanno oggi a disposizione una vasta gamma di canali di vendita per raggiungere i propri clienti e massimizzare le vendite. Tradizionalmente, il canale principale era quello della vendita diretta in concessionaria, dove i clienti visitano fisicamente lo showroom per vedere i veicoli, parlare con i venditori e provare le auto. 

Questo metodo mantiene ancora una sua centralità, soprattutto per chi preferisce un’esperienza più personale e vuole vedere il prodotto prima di acquistarlo. Tuttavia, con l’evoluzione digitale, molte concessionarie hanno iniziato a investire sempre di più nella loro presenza online.

Un sito web ben strutturato rappresenta uno strumento fondamentale in tale contesto: all’interno di questo portale, infatti, i clienti possono esplorare l’inventario, prenotare test drive o richiedere preventivi, e in alcuni casi hanno persino la possibilità di completare l’acquisto direttamente online. Questo non solo rende il processo più efficiente, ma offre anche una maggiore comodità ai potenziali acquirenti, che possono prendere visione delle offerte comodamente da casa.

A supporto di questi siti, molte concessionarie utilizzano anche i marketplace online come Autoscout24 o Subito.it. Queste piattaforme permettono di ampliare notevolmente la visibilità delle auto in vendita, raggiungendo potenziali acquirenti su una scala molto più vasta.

Un altro aspetto fondamentale della strategia di vendita moderna è rappresentato dai social media e dalla pubblicità digitale. Con piattaforme come Facebook, Instagram e LinkedIn, le concessionarie possono promuovere la vendita di veicoli nuovi e usati, pubblicare offerte speciali e interagire direttamente con i clienti. L’uso di campagne pubblicitarie mirate, ad esempio tramite Facebook Ads o Google Ads, consente di raggiungere esattamente il pubblico desiderato, massimizzando così l’efficacia degli annunci.

Non va, inoltre, dimenticato l’importante contributo dei programmi di leasing e noleggio a lungo termine. Questi servizi, spesso gestiti direttamente dalle concessionarie, offrono un’alternativa all’acquisto tradizionale, permettendo ai clienti di godere dei benefici di un’auto nuova senza doverne necessariamente acquisire la proprietà. Questo tipo di servizio viene spesso pubblicizzato attraverso accordi diretti con aziende, che possono usufruire di flotte aziendali oppure offrire ai propri dipendenti piani di leasing convenienti.

Le concessionarie possono anche sfruttare strategie di marketing relazionale attraverso email marketing e l’uso di CRM (Customer Relationship Management). Questo consente loro di mantenere un contatto costante con i loro clienti, offrendo promozioni, ricordando la manutenzione programmata dei veicoli già acquistati o segnalando l’arrivo di nuovi modelli.

Infine, non bisogna sottovalutare l’importanza degli eventi e delle fiere del settore automobilistico. Queste situazioni rappresentano ottime occasioni per esporre i veicoli e creare un contatto diretto con i potenziali clienti. Eventi di test drive off-site possono attirare nuovi acquirenti, offrendo loro l’opportunità di provare le auto in ambienti diversi dal classico showroom.

Perché È Importante la Diversificazione nei Canali di Vendita per Concessionaria?

La diversificazione nei canali di vendita offre una serie di vantaggi strategici e operativi per una concessionaria che contribuiscono a migliorare le sue performance e la capacità di adattamento in un mercato sempre più competitivo.

1. Maggiore Raggiungibilità del Pubblico

Uno dei principali vantaggi della diversificazione nei canali di vendita è la capacità di raggiungere un pubblico più ampio e diversificato. Ogni persona ha, infatti, un modo diverso di affrontare il processo di acquisto di un’auto, e utilizzare molteplici canali permette di soddisfare queste diverse preferenze.

Ad esempio, ci sono clienti che apprezzano l’interazione diretta e personale che possono avere visitando fisicamente una concessionaria. Questi potenziali acquirenti vogliono vedere e toccare l’auto con mano, magari fare un test drive, e parlare direttamentedirettae mante con un venditore per avere un’esperienza tangibile prima di prendere una decisione.

Allo stesso tempo, c’è un numero crescente di consumatori che preferisce un’esperienza di acquisto più comoda e veloce, utilizzando i canali digitali. Questi clienti cercano informazioni online, confrontano prezzi e modelli, e possono essere più propensi ad acquistare un’auto o almeno iniziare il processo direttamente tramite un sito web, un marketplace come Autoscout24 o persino tramite i social media.

Diversificando i canali di vendita, quindi, una concessionaria può intercettare sia chi è interessato all’acquisto tradizionale sia chi predilige un’esperienza digitale.

2. Riduzione del Rischio

Affidarsi a un solo canale di vendita espone una concessionaria a rischi significativi, specialmente in un contesto economico e sociale in continua evoluzione. Eventi imprevisti, come una crisi economica o una pandemia, possono influenzare pesantemente il comportamento dei consumatori e rendere inefficace un singolo canale di vendita.

Ad esempio, durante la pandemia di Covid19, molte concessionarie che si affidavano esclusivamente alle vendite in showroom hanno dovuto affrontare una drastica diminuzione del flusso di clienti a causa delle restrizioni sanitarie e del cambiamento delle abitudini di acquisto.

La diversificazione dei canali di vendita permette di bilanciare questi rischi: se un canale, come il negozio fisico, subisce un rallentamento o una flessione, altri canali possono compensare la perdita di vendite. Questa flessibilità aiuta a ridurre l’impatto di eventi imprevisti, poiché l’azienda non dipende esclusivamente da una singola fonte di entrate.

3. Migliore Adattamento alle Tendenze del Mercato

Il mercato automobilistico è in continua trasformazione, guidato da diversi fattori come l’innovazione tecnologica, le nuove abitudini dei consumatori e l’evoluzione delle modalità di acquisto.

Le preferenze dei clienti cambiano costantemente e sono influenzate da fattori come la disponibilità di nuove tecnologie, l’accesso a informazioni dettagliate online e la crescente domanda di soluzioni flessibili. Per esempio, mentre in passato l’acquisto di un’auto avveniva quasi esclusivamente tramite una visita in concessionaria, oggi sempre più persone si sentono a proprio agio nel fare ricerche approfondite e persino acquistare un veicolo completamente online.

La diversificazione dei canali di vendita consente, quindi, a una concessionaria di adattarsi a questi cambiamenti e di cogliere nuove opportunità. Un esempio evidente è l’acquisto di auto online: molte concessionarie stanno investendo in piattaforme digitali dove i clienti possono esplorare i veicoli disponibili, confrontare prezzi e caratteristiche, e persino completare l’intero processo di acquisto senza mai visitare fisicamente lo showroom.

Questo non solo risponde alle nuove esigenze dei consumatori, ma aumenta anche la portata del business, consentendo di vendere auto a clienti che potrebbero trovarsi geograficamente lontani dalla concessionaria.

4. Incremento della Visibilità e della Brand Awareness

Quando una concessionaria utilizza più canali di vendita, aumenta in modo significativo la sua visibilità, poiché il marchio appare in diversi contesti e piattaforme, raggiungendo i potenziali clienti su più fronti. Questo processo di esposizione ripetuta è fondamentale per creare una connessione con il pubblico, poiché più volte un cliente entra in contatto con il marchio, maggiore è la probabilità che sviluppi familiarità e fiducia nei suoi confronti.

Ad esempio, immagina un cliente che sta cercando un’auto nuova. Potrebbe iniziare la sua ricerca su un marketplace online come Autoscout24, dove trova diverse opzioni di veicoli offerti da una determinata concessionaria. Poi, durante una sessione di navigazione su Facebook o Instagram, vede un annuncio della stessa concessionaria che promuove una promozione speciale o un nuovo modello. Successivamente, magari visita il sito web del salone per visionare l’inventario e ottenere maggiori dettagli.

Questo contatto su diversi canali non solo rafforza la presenza del marchio nella mente del cliente, ma costruisce anche un senso di affidabilità.

La ripetizione di queste interazioni su più piattaforme crea familiarità: i consumatori tendono a sentirsi più sicuri nell’acquistare da un’azienda che vedono regolarmente e che appare presente e attiva su vari canali. Questo meccanismo psicologico, noto come “effetto di esposizione”, porta i clienti a percepire il marchio come più affidabile e competente. Di conseguenza, le probabilità che scelgano quella concessionaria per l’acquisto aumentano, poiché si sentono già “collegati” al brand.

Inoltre, una maggiore esposizione contribuisce a migliorare il posizionamento del marchio rispetto alla concorrenza. Se una concessionaria è visibile su più canali, non solo diventa più memorabile, ma appare anche più accessibile e moderna, in linea con le aspettative dei consumatori di oggi che desiderano informazioni immediate e facilmente reperibili.

5. Flessibilità Operativa e Ottimizzazione dei Costi

Alcuni canali di vendita, come le piattaforme online, offrono un vantaggio significativo rispetto alla gestione di uno showroom fisico in termini di costi operativi. La gestione di una concessionaria fisica comporta, infatti, diverse spese fisse, come l’affitto dello spazio, le utenze, il personale di vendita e la manutenzione dell’infrastruttura. Questi costi possono essere elevati e incidere fortemente sui margini di profitto.

Al contrario, una presenza online attiva riduce drasticamente queste spese. Gestire un sito web, pubblicare annunci su marketplace online, o utilizzare piattaforme di e-commerce per veicoli non richiede lo stesso livello di risorse fisiche di un salone auto tradizionale.

Una piattaforma digitale può essere mantenuta con un investimento molto inferiore, sia in termini di spazio (non serve un edificio) sia di personale, poiché la gestione può essere centralizzata e automatizzata. Ad esempio, l’inventario può essere aggiornato in tempo reale, le richieste dei clienti possono essere gestite tramite sistemi di CRM e le transazioni possono avvenire online senza necessità di un intervento diretto del personale.

Un altro vantaggio della vendita online è la possibilità di operare senza limiti di orario. A differenza di uno showroom, che ha orari di apertura ben specifici, un sito web o un marketplace è accessibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Ciò significa che i clienti possono visualizzare, confrontare e acquistare veicoli in qualsiasi momento, anche al di fuori degli orari tradizionali di lavoro. Questo aumenta le opportunità di vendita e permette di capitalizzare su acquirenti che potrebbero non avere tempo di visitare fisicamente una concessionaria durante le classiche ore operative.

In conclusione, la diversificazione dei canali di vendita per concessionaria rappresenta una strategia imprescindibile per i saloni auto che vogliono prosperare in un mercato sempre più competitivo e dinamico. Offrire più modalità di acquisto, che spaziano dallo showroom fisico alle piattaforme digitali, non solo amplia il bacino di potenziali clienti, ma garantisce anche una maggiore flessibilità operativa, riducendo i costi fissi e consentendo di operare senza limiti di tempo.

La presenza su diversi canali di vendita permette di raggiungere clienti con esigenze e abitudini di acquisto diverse, migliorando la visibilità del marchio e rafforzando il rapporto di fiducia con il consumatore. Inoltre, diversificare consente di minimizzare i rischi legati alle fluttuazioni del mercato, rendendo la concessionaria più resiliente e capace di adattarsi alle sfide e alle opportunità del futuro.

Adottare una strategia multicanale non è solo un’opzione, ma una scelta fondamentale per rimanere competitivi nel mercato automobilistico e garantire una crescita sostenibile della concessionaria nel lungo periodo.